lunes, 19 de marzo de 2012

Branding, Marketing y los cuentos viejos

Nuevas estrategias para nuevas épocas o la llegada de Branding para conseguir aprobado, allí donde Marketing, siempre encontró suspenso. Fidelización, es la asignatura pendiente de los modelos de negocio actuales y allí donde Marketing busca conquistar, Branding se esfuerza en aportar soluciones que impacten y diseñen la confianza perdida o pendiente aún de ganar.

Se vivió, hace unas décadas, una lucha infernal entre el dpto de Ventas y el dpto. de Marketing, pareciera que pasaron siglos y que hablo de luchas muy viejas, pero yo aún recuerdo,  los quebraderos de cabeza de aquellos que venía defendiendo posiciones y estrategias de ventas, cuando la necesidad o el deseo pasó a remarcar la posibilidad de crecimiento a espacios de conquista, cada vez más amplios. Era, el vendedor, aquel que tomaba un área y haciéndola suya, se empeñaba y fidelizaba, fidelizaba, fidelizaba. Eran épocas que acababan, en plantillas o equipos, cada vez más numerosos de equipos de trabajo, que rompían zapatos, cuando apareció el Marketing que y en marcada diferencia, compraba unos zapatos nuevos, que permitieran conquistas más apresuradas. Todas y cada una de las objeciones que planteaba Ventas, pasaban frente a Marketing susurrando la falta de coherencia que preconizaba una fidelización agonizante y ya, entre esos murmullos, aparecían las notas discordantes que una fuerte Imagen Corporativa, iba a remarcar manifestando la incongruencia.

Resulta conmovedor, que en esta nueva era, vuelvan a aparecer, de nuevo, aquellas figuras que perecían, donde también morían titulaciones rimbombantes que tenían nombres tipo  "Jefe de Ventas". Sin embargo, a día de hoy y como salidos de la nada, vuelven aquellos nombres que, sin venir a cuento, son adjudicados a puestos de mandos intermedios que tienen, de todo, menos los conocimientos y herramientas adecuadas para llevar adelante el regreso a un pasado, que, por otra parte, nunca volverá.

Un jefe de ventas, estudiaba la comunidad a la que iba a dirigirse, conseguía adaptar el Valor Funcional al entorno que visitaba ofreciendo soluciones concretas, generaba un discurso Corporativo paralelo, resolvía todas las incidencias y problemas que presentaba el Valor Funcional en su fase de implantación, se mantenía firme en desarrollar una relación cercana y humana con todos los que tocaban. 

El jefe de ventas, conquista y fideliza pero en entornos muy pequeños que no cubren las necesidades de expansión de un modelo de negocio que tiende al crecimiento.

Un director de Marketing rebusca en la comunidad a la que va a dirigirse para detectar necesidades, hábitos, conductas, formas y significados con los que adornar el discurso corporativo para que sea más influenciador y atrayente lo que le convierte en el Rey indiscutible de la conquista y la expansión

Un director de Marketing conquista, conquista, conquista y lleva a la máxima expresión cubrir la necesidad de crecimiento de un modelo de negocio pero se olvida de que el negocio debe crear sólidas bases para permanecer en entornos que logra habitar.

Y entonces, llega la duda, porque habiendo desestimado y casi olvidado al Jefe de Ventas, se llega al punto donde gritas ¡Y yo con estos pelos!  ¿Donde está la fidelización? Y acabas cayendo, de pronto, en la sospecha de que no has logrado pasar nunca de la fidelización con cara de, ¿Fidelización? si claro, pero solo, hasta que dura la oferta. 

Llega Branding y te recuerda que hay que resolver incidencias o problemas, aunque no supongan un beneficio de impacto rápido en tus puntos de encuentro y te pide, además, una relación cercana y humana en tus puntos de encuentro y recuerdas al viejo y oxidado Jefe de Ventas "Lo llamo y que lo solucione" pero no hay color, no encontrarás más certeza que aquella que aún no puedes oír del Branding "El verdadero problema lo tienes en la incoherencia que generas entre lo que dices que haces y lo que haces realmente" recuerda que desde el protagonismo de Ventas al declive de Marketing has dicho tanto, que quien era solo representante de una voz enmarcada en Valor Funcional, ahora no tiene recursos para gestionar un Valor Emocional que ha pasado de tener un área de acción reducida, a marcos globales y un Valor de Responsabilidad Social Corporativa que se pierde entre volver a acciones con marcado olor a caridades y un mercado que fluye en el movimiento que genera la acumulación de información y experiencia.

Cae la manzana, de nuevo y solo te queda estimar que no volverás a tener los mismos resultados porque, toda tu realidad ha cambiado ¿Entonces porqué vuelves a estimar las mismas acciones?

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